Qu’est-ce qu’un pipeline CRM ?

Un pipeline CRM est la représentation visuelle du processus commercial, illustrant les différentes étapes par lesquelles passe une opportunité de vente avant de se conclure (par une signature ou un abandon). Il permet aux équipes commerciales de suivre l’évolution des prospects et de mesurer la progression de chaque affaire en cours. En d’autres termes, le pipeline fournit une vue d’ensemble de l’endroit où se trouvent tous vos prospects dans le processus de vente et aide à estimer les revenus probables à venir. Chaque étape du pipeline correspond à un stade du cycle de vente (par exemple Prospection, Qualification, Proposition, etc.), associé en général à un taux de conversion indiquant la probabilité qu’un prospect passe à l’étape suivante. Cela permet de repérer où les prospects abandonnent le plus et de se concentrer sur ceux qui ont le plus de potentiel d’aboutir. En bref, bien gérer son pipeline aide à contrôler les petits problèmes en amont avant qu’ils ne deviennent des obstacles majeurs pour le chiffre d’affaires.

Pourquoi est-ce important pour une PME ? Pour une petite ou moyenne entreprise, un pipeline CRM clair offre plusieurs bénéfices :

Visibilité et organisation

Il donne une vue structurée de toutes les opportunités commerciales en cours, ce qui aide le dirigeant à piloter l’activité commerciale de manière efficace. On identifie en un coup d’œil les affaires à prioriser et les éventuels goulots d’étranglement (ex: trop d’opportunités bloquées à la même étape).

Anticipation des ventes

En visualisant combien de prospects se trouvent à chaque étape, on peut prévoir le chiffre d’affaires futur plus fiablement et ajuster sa stratégie en conséquence. Par exemple, si sur 100 prospects au départ, seulement 10 arrivent en phase finale, le pipeline vous aide à identifier où se fait la déperdition et à améliorer ces étapes.

Amélioration continue

En analysant le taux de conversion de chaque étape, la PME peut déceler les points à améliorer dans son cycle de vente. Par exemple, si beaucoup de prospects stagnent en phase de proposition, c’est peut-être le signe qu’il faut peaufiner les offres ou mieux qualifier en amont.

Gain de temps et efficacité 

Un pipeline bien défini s’accompagne souvent de tâches automatisées (relances emails, rappels d’appels, etc.) pour fluidifier le processus. Cela évite que les commerciaux perdent du temps sur des tâches répétitives et assure que aucun prospect “ne tombe dans les trous du filet” (suivi systématique).

En somme, le pipeline CRM est un outil stratégique pour toute PME cherchant à optimiser ses ventes. Voyons maintenant quelles sont les étapes typiques d’un pipeline et comment celles-ci peuvent varier d’une entreprise à l’autre.

Les étapes standard d’un pipeline CRM

Chaque entreprise peut personnaliser les étapes de son pipeline en fonction de son processus de vente spécifique. Néanmoins, il existe des schémas courants. La plupart des pipelines CRM comprennent entre 4 et 7 étapes principales du cycle de vente, depuis la première prise de contact jusqu’à la conclusion de l’affaire. Ces étapes portent parfois des noms différents selon les outils ou la culture d’entreprise, mais l’idée reste la même.

Pour un CRM comme Odoo, par exemple, le pipeline par défaut est structuré en 4 étapes clés : Nouveau, Qualifié, Proposition et Gagné. Chaque colonne du pipeline correspond à l’une de ces étapes du cycle de vente. Au fil du processus, une opportunité (ou affaire) progresse de colonne en colonne jusqu’à sa conclusion. Elle pourra alors être marquée soit gagnée (vente conclue), soit perdue (abandonnée) selon l’issue du deal.

Chaque opportunité est représentée par une carte que l’on déplace de colonne en colonne au gré de son avancement. Une fois l’opportunité arrivée au bout, on la clôture en la marquant comme Gagnée (affaire réussie) ou Perdue (affaire non conclue).

Ci-dessous, nous allons détailler plusieurs configurations possibles de pipeline CRM, des plus simples (4 étapes) aux plus élaborées (6-7 étapes voire plus), en passant par un exemple standard (5 étapes). Pour chaque configuration, les intitulés peuvent varier, mais nous fournirons des exemples concrets. L’objectif est de vous aider à trouver le découpage le plus adapté à votre activité, tout en restant compatible avec un outil comme Odoo CRM (qui permet de personnaliser facilement ces étapes).

Pipeline simplifié en 4 étapes

Pour des cycles de vente courts ou des structures commerciales simples (cas fréquent dans les PME offrant des produits standards à décision rapide), on peut adopter un pipeline en 4 étapes principales. Voici un exemple de découpage minimaliste inspiré du pipeline par défaut d’Odoo :

Ce pipeline en 4 étapes a le mérite de la simplicité. Il convient bien si votre processus de vente est direct et qu’il n’y a pas besoin de distinguer de multiples phases intermédiaires. Par exemple, une petite entreprise de services standardisant son offre pourrait se contenter de Nouveau -> Qualifié -> Proposition -> Gagné/Perdu. L’outil CRM Odoo propose justement ces colonnes par défaut, offrant une base simple aux PME pour démarrer.

Pipeline standard en 5 étapes

Lorsque le processus commercial est un peu plus étoffé, on voit souvent apparaître une étape supplémentaire, donnant un pipeline en 5 étapes. Généralement, on y introduit une phase de négociation avant la conclusion, ce qui donne quelque chose comme :

Ce modèle en cinq étapes est très courant. Par exemple, beaucoup d’outils CRM (Salesforce, HubSpot, etc.) le recommandent de base, avec des libellés parfois différents (Discover, Proposal, Closing, etc. en anglais). Il reflète bien un cycle de vente où une négociation structurée est nécessaire avant de conclure. Pour une PME, ajouter la colonne Négociation dans Odoo est trivial : on peut créer une nouvelle étape personnalisée en un clic (« Ajouter une colonne ») depuis le pipeline, et la nommer comme on le souhaite. N’oubliez pas de définir des critères clairs pour savoir quand une opportunité doit passer en négociation (par ex. le prospect a exprimé un intérêt sérieux mais a des réserves sur le prix).

Pipeline détaillé en 6-7 étapes

Dans le cas de cycles de vente plus longs ou complexes (vente B2B, solutions techniques sur mesure, etc.), le pipeline peut comporter davantage d’étapes afin de refléter toutes les phases nécessaires. On voit fréquemment des pipelines en 6 ou 7 étapes, par exemple :

Le pipeline en 7 étapes ci-dessus couvre l’ensemble du parcours commercial complet, depuis la prospection jusqu’au début de la fidélisation client. Bien entendu, on peut l’ajuster selon les besoins : par exemple, toutes les entreprises n’ont pas une phase “Analyse du besoin” distincte – pour des offres simples, une qualification suffit. À l’inverse, dans certains secteurs, on pourrait ajouter d’autres étapes spécifiques. Par exemple, une entreprise B2B peut insérer une phase de validation par un comité (dès qu’il faut l’aval de plusieurs décideurs chez le client), ou un fabriquant de machines industrielles pourrait avoir une étape “Proof of Concept” pour tester la solution chez le client avant la proposition finale. L’important est que vos étapes reflètent réellement votre processus de vente et vous aident, vous, à piloter efficacement vos opportunités.

Idées d’étapes originales ou additionnelles

En dehors des schémas classiques, rien ne vous empêche d’être créatif dans la définition de vos étapes, si cela sert votre stratégie commerciale. Voici quelques idées d’étapes additionnelles que certaines PME peuvent ajouter à leur pipeline :

Ces étapes “originales” montrent qu’il ne faut pas hésiter à adapter le pipeline à votre réalité métier. « Chaque entreprise est différente, donc vos étapes doivent refléter votre activité », rappelle un expert CRM. L’important est de rester cohérent et lisible : ne multipliez pas les étapes inutilement, mais assurez-vous que chaque changement de colonne correspond à un jalon clair dans votre processus de vente (avec des critères précis pour y entrer et en sortir).

Mettre en place vos étapes dans Odoo CRM

L’un des avantages d’Odoo pour les PME, c’est sa flexibilité. Le module CRM d’Odoo permet de configurer et personnaliser les étapes du pipeline très facilement, sans compétences techniques poussées.

• Étapes par défaut et personnalisation : Comme vu plus haut, Odoo propose par défaut les colonnes Nouveau, Qualifié, Proposition, Gagné, ce qui convient à beaucoup de cas. Mais vous pouvez ajouter, renommer ou supprimer des étapes en quelques clics pour coller à vos besoins spécifiques. Par exemple, ajouter une étape Négociation entre Proposition et Gagné, ou renommer Nouveau en Prospect selon votre préférence. Pour créer une nouvelle étape, il suffit d’utiliser l’interface en vue Kanban du pipeline : cliquez sur « + Ajouter une colonne », saisissez le nom de la nouvelle étape et validez. La colonne apparaît alors dans votre pipeline et vous pourrez y glisser-déposer des opportunités.

• Drag & drop et mise à jour visuelle : Odoo CRM offre une interface visuelle type kanban où chaque opportunité est représentée par une fiche (carte) que l’on peut glisser d’une colonne à l’autre à la souris. Cette manipulation intuitive permet à vos commerciaux de mettre à jour le pipeline en temps réel, par exemple après un appel (on fait passer la fiche de Nouveau à Qualifié) ou après l’envoi d’un devis (de Qualifié à Proposition). Tout en haut de chaque colonne, Odoo affiche le montant cumulé des opportunités à ce stade, donnant une vue instantanée du volume potentiel à chaque étape.

• Marquer comme gagné ou perdu : Lorsqu’une opportunité arrive au terme, Odoo propose des boutons dédiés pour la clôturer. Marquer Gagné va, en général, automatiquement créer le document de vente final (par exemple, une commande client issue du devis) et retirer l’opportunité du pipeline actif. Marquer Perdu archivera l’opportunité dans les perdues, en vous demandant un motif de perte (que vous pouvez choisir parmi des options prédéfinies, ex : budget insuffisant, report du projet, etc.). Ces informations alimenteront vos rapports d’analyse du pipeline plus tard, afin de comprendre les raisons de chaque perte et éventuellement d’améliorer votre processus de vente.

• Reporting et analyse dans Odoo : Justement, Odoo fournit des tableaux de bord et rapports pour suivre la performance de votre pipeline. Vous pouvez voir le nombre d’opportunités à chaque étape, le taux de conversion entre étapes, la durée moyenne passée dans chaque étape, etc.. Par exemple, le mode Analyse du pipeline dans Odoo permet d’afficher un graphique avec le nombre de leads par étape, ou le montant attendu par étape, et de filtrer par commercial, par équipe, par période… Cela aide une PME à repérer où sont ses points forts et faibles (peut-être que 80% des prospects bloquent en phase Proposition – il faut alors investiguer pourquoi).

En résumé, Odoo CRM est un outil bien adapté pour mettre en œuvre et optimiser votre pipeline : il s’adapte à votre processus (et non l’inverse). Prenez le temps de définir clairement vos étapes – éventuellement en commençant simple puis en raffinant – puis configurez-les dans Odoo. Testez le pipeline, formez vos équipes à le tenir à jour, et servez-vous des données collectées pour améliorer sans cesse votre efficacité commerciale. Une bonne gestion de pipeline CRM est un atout précieux pour faire grandir votre PME : elle vous donne le contrôle sur votre cycle de vente et vous permet d’agir proactivement pour conclure plus d’affaires. Comme le dit un adage commercial, « on ne peut pas améliorer ce qu’on ne mesure pas » – alors mesurez, pilotez et optimisez vos étapes de vente grâce à votre CRM !

Conclusion

Pour conclure, les étapes d’un CRM (ou pipeline de vente) constituent le squelette de votre processus commercial. Qu’il s’agisse de 4 étapes simples ou de 7 étapes détaillées, l’important est qu’elles reflètent vos réalités terrain tout en restant lisibles pour vos équipes. Dans une optique pédagogique pour les dirigeants de PME, retenez qu’un pipeline bien défini vous aide à structurer vos ventes, à ne rien laisser au hasard et à améliorer vos taux de conversion à chaque phase. N’hésitez pas à démarrer avec un modèle standard (tel que Nouveau, Qualifié, Proposition, Gagné/Perdu dans Odoo) puis à le faire évoluer. Ajoutez des étapes si votre cycle le nécessite (par exemple Négociation ou Analyse technique), et pensez aux étapes “originales” comme le nurturing des prospects non aboutis ou le suivi post-vente pour maximiser la valeur de chaque client sur le long terme.

En fin de compte, la gestion du pipeline est une démarche itérative : analysez régulièrement vos résultats, identifiez où ça coince, et ajustez vos étapes ou votre approche en conséquence. Avec un CRM flexible comme Odoo et une vision claire de vos étapes de vente, vous dotez votre entreprise d’un véritable cockpit commercial. Il ne vous reste plus qu’à l’utiliser pleinement pour décoller vos ventes 🚀 !